核心理念
这是你的生意里面的水，代表你赚了多少钱。而当你发现你赚的钱没你想象的多的时候，你可能认为是因为包装不好，品牌不行，员工没效率，再不然就是IP没有影响力。所以你花了所有的时间去补救，但是无济于事。
如果我告诉你换一个角度，你就会发现你完全抓错了重点。就算你的产品不好，包装不行，员工没效率，老板没IP，你赚到钱都还是一样多。
78%
创业者初期关注错误重点
3.5×
专注销售的创业成功率
创业扎根的比喻
当你一开始做生意，就像是在已经茂密的森林里面种下一颗小小的种子，想要竞争过这些已经成熟的植被，你唯一能做的是什么？
扎根。
而在商业的世界里，扎根等于现金流。
你可能会说谁创业不是为了赚钱？但你可能不知道多少创业者在刚开始的时候只知道精修logo，死磕产品，忙着租办公室、找设备、招人员。但在销售上，他们不知道他们的第一单到底怎么来。
创业初期常见错误关注点：
- 精修Logo和品牌视觉
- 过度完善产品功能
- 租赁豪华办公室
- 过早建立复杂流程
企业发展的四个阶段
创业界的大佬Michael在《The E-Myth Revisited》一书中非常清楚地界定了任何企业发展的四个阶段。Michael从0到1创业，在餐饮、房地产、中介、知识付费等不同领域，从0到1搭建了销售额千万的企业无数个。
0-100万
专注于销售和获取第一批客户，建立基本现金流
100-1000万
开始建立团队和基础流程，扩大销售渠道
1000-5000万
完善系统和管理架构，提高运营效率
5000万以上
专注扩张和多元化，建立企业文化
不同阶段的关注点
Michael认为每一个阶段的企业遇到的问题是不同的，创业者需要抓的重点也不同。
当你的企业还没有达到100万销售额时，死磕流程体系SOP是没有意义的。这个阶段最重要的是：
搞销售，找到最优销售体系
常见阶段错配：
0-100万阶段却在做1000万的事
过早建立复杂系统和流程，而忽视基础销售
1000万阶段仍在做100万的事
创始人仍亲力亲为，未建立有效管理体系
最优销售体系示例
免费咨询
提供价值，建立信任关系
诊断问题
深入了解客户痛点和需求
提供方案
定制解决方案和报价
成交
签约并开始服务
不同产品针对的人群不同，他们所在的平台不同，能接受的价位不同，喜欢被转化的方式也不同。关键是找到适合你的产品和你的客户的最优销售体系。
从0到1的销售策略
从0到1的创业者要怎么去搞销售？你需要回答以下四个关键问题：
在哪里找客户？
先卖什么产品？
如何定价？
如何促成购买？
你要到哪里去找到你的客户？
假设你要卖的是天然水晶制品，你可以尝试以下平台：
- 小红书
- 抖音
- 微信社群
- 线下集市
- 老年学校
- 瑜伽工作室
简单方法：
找到你想成为的同行领袖，看他们在哪里打广告。别人都花钱帮你试过了，你干嘛还要自己去闯？
你应该先卖给他们什么？
直接推销高价产品
=
见面就求婚
如果你卖的是高价产品，直接向陌生客户推销是不明智的。这就像在街上看到一个陌生人就直接求婚一样可笑。
你应该设计一个引流产品，让潜在客户提前体验你能带给他们的价值。
如何设计引流产品？
- 1. 找出市场上最热的产品
- 2. 决定你的产品是否符合这个潮流
- 3. 如果符合，准备下一步；如不符合，决定是否调整
- 4. 推出市场热门产品的复刻版本
- 5. 增加额外功能或好处，让产品更容易出圈
提示：如果你没有买过十个以上同行的精品产品，那大概率你做不出爆款。
你到底要卖他多少钱？
当你的定价比同行更便宜时，你的产品就变成了标品，唯一的竞争点就是价格。这会导致恶性竞争，最终伤害整个行业。
价格战的恶性循环
你: ¥10
竞争者: ¥9
你: ¥8.5
竞争者: ¥8
正确的做法是：维持与同行相同的价格，但提高产品在客户心中的价值。
举例：同样卖一本50元的书
竞争对手
¥50
一本书
你的产品
¥150
一本书 + 额外价值
你可以额外提供：
- 详细的读书笔记
- 行业应用清单和表格
- 每周共读小组
你如何说服他向你购买？
在销售时，你根本不需要说服客户，你要做的是：
客户问题
你的产品 = 桥梁
客户渴望
如果你发现你的产品不适合某个客户，这不是失败，而是你进行了一轮客户筛选。
有效销售的三个步骤：
-
1
倾听并挖掘
了解客户真正的痛点和渴望
-
2
匹配解决方案
展示你的产品如何解决他们的问题
-
3
消除顾虑
解答疑问，降低购买风险
总结
在创业从0到1的阶段，最重要的是：
扎根
建立稳定的现金流，而不是过度关注logo、办公室或完美产品
找到最优销售体系
针对你的产品和目标客户，找到最有效的销售渠道和方式
回答四个关键问题
在哪里找客户、卖什么产品、如何定价、如何促成购买
不要比竞争对手更便宜
通过增加价值而不是降低价格来竞争
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